围绕产品定位，创造模式、营销模式与资本模式三者联动，形成飞轮效应，企业的增长循环便开始了。增长循环也是执行商业模式定位的过程，即通过优化迭代，保持产品的创新优势，实现优异的销售业绩。本书第2章讲到，三端定位追求的是合作伙伴、目标客户、企业所有者三者合作共赢，因为它们都是构建产品创新优势的主要合作力量。除此之外，合作的对立面是竞争，如何消解竞争力量或将竞争转化为合作，对于企业发展来说意义重大。人们都说“21世纪最贵的是人才”，核心人才对于企业成败同样不仅不可小觑，更应该放在战略高度看待。因此，如何与竞争者合作及发挥核心人才的合作力量，也是构建产品创新优势所要重点关注的内容。综上所及，合作伙伴、目标客户、企业所有者、竞争者、核心人才是企业可以聚合在一起的五种主要合作力量。根据系统构成原理，有了这五种合作力量，还需要将它们连接起来，以发挥出1＋1＞2的协同效应。
围绕持续构建产品创新优势，为了实现持续创造顾客的增长战略，更系统地发挥合作伙伴、目标客户、企业所有者、竞争者、核心人才这五种力量的合作功能，将它们构造组合在一起形成一个合作模型，简称为五力合作模型，见图3-5-1。

图3-5-1 五力合作模型示意图
合作的对立面是竞争，根据波特五力竞争模型，尤其在丰裕经济时代，同业竞争者、潜在竞争者、替代品竞争者越来越多；供应商努力争取自己的利益；顾客到处比价，然后讨价还价。通常情况下，产业结构中的竞争力量很强大，而企业能够获得的合作力量很弱小。
五力竞争模型是对产业结构中主要竞争力量的分析、归纳和组合，而具体企业中面对的竞争力量还会更多一些，例如：核心人才流失、企业所有者之间利益争执或分裂，都可能对企业发展构成威胁甚至致命打击。面对竞争，企业不得不应对竞争，而合作是最好的策略。五力合作模型旨在集合与企业相关的重要合作力量，聚焦于持续构建产品创新优势，以消解竞争力量，并将竞争转化为合作。
五力竞争模型的构成要素与五力合作模型的构成要素之间并不是一一对应的关系。五力竞争模型中的顾客等同于五力合作模型中的目标客户；供应商类似于五力合作模型中的合作伙伴；同业竞争者、潜在竞争者、替代品竞争者，在五力合作模型中统称为竞争者。五力合作模型额外增加的两个合作力量分别是企业所有者与核心人才。
在具体使用上，企业创立期或计划开发一个新产品时，基于拥有的能力和资源，应该用五力竞争模型对比性评估一下，察看产业结构中的同行竞争者、潜在竞争者、替代品竞争者、供应商、顾客这五种竞争力量有什么特点、强度大小及转化为与企业合作的可能性。而一旦执行创业或新产品上市，围绕构建产品创新优势，企业应该根据五力合作模型，逐渐将各种竞争力量尽力转化为合作力量。正如小米创始人雷军所说，“把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的”。
对于企业而言，从利益关系角度考虑，经营过程中既有竞争者也有合作者，统称为企业的利益相关者。中国的太极图启示我们，竞争与合作是一对矛盾，竞争中有合作，合作中也有竞争，两者是可以相互转化的。也就是说，在一定条件下，竞争者可以转化为合作者，合作者也可以转变为竞争者。
战略更多谈及竞争，而商业模式强调合作。让合作力量大于竞争力量，需要有扭转乾坤之术。对于某一个竞争力量来说，如果企业对它而言具有独特价值吸引，就可以减弱其竞争力量而增加相互之间的合作。例如：2018年5月，阿里巴巴通过投资入股成为苏宁易购的第二大股东，从此双方从竞争转变为深度合作。苹果产品对顾客而言有独特价值吸引，所以新产品上市经常会吸引顾客争相购买并积极进行口碑传播。波音公司对供应商开放所需技术资料和数据，提供实时协作系统，供应商便愿意投入资金参与波音新型号飞机零部件的研发并承担相应的风险。
俗话说“打铁还需自身硬”；鬼谷子说“内实坚，则莫当”！为构建产品创新优势，企业要有强烈的合作意愿并付诸行动，通过构建对利益相关者的独特价值吸引，从而在不断减弱对方的竞争同时增加相互合作。“会当凌绝顶、一览众山小”，通过五力合作模型的指引，企业努力构建合作优势，不断消解面对的竞争，合作力量大于竞争力量的那一刻就会到来。
合作必须有共赢的思维，应用五力合作模型也不例外。对于企业而言，通过减弱利益相关者的竞争并增加合作，聚焦于持续构建产品创新优势。对于利益相关者来说，它们要从与企业合作中获得好处，所以对它们而言企业要有独特价值吸引。五力合作模型应该聚焦于找到相互的合作点，从而将彼此利益统一起来。针对五种合作力量，下面分别简要论述（可参见图3-5-1的文字简述）：
企业与目标客户之间，利益本来就是统一的。产品创新优势越大，越能更好地满足目标客户的需求，企业必然更有独特价值吸引，目标客户就更愿意合作。更多的合作意味着目标客户的讨价还价能力减弱，更愿意选择企业的产品及口碑传播。除了产品吸引，与目标客户合作方面还可以有很多延伸创新，例如：与客户联合搞产品研发，建立客户社群，让产品变服务、一次性销售变成根据使用时间或次数收费，甚至让客户办卡充值、建立消费积分体系也是一种合作形式。
企业与合作伙伴彼此应该形成利益共同体，共同构建产品创新优势。对于合作伙伴来说，企业带来的独特价值吸引可以是投资入股、建立协作研发或资金互助平台、导入管理体系、合理利润率、及时付款、供应商认证等。
在法律形式上，企业所有者指企业的全体股东。企业股东更看重企业的未来可持续发展，这也是企业能为他们带来的独特价值吸引。企业争取股东的合作或协助，应该围绕长期利益展开。有句话说得有道理，“现在分蛋糕，不如把蛋糕做大”。
核心人才属于企业的智力资本。但是，企业与核心人才友好合作并不容易，不确定性比较大。实施股权激励、阿米巴经营、合伙人分享制，创建优秀文化及分配机制，提供优越的物质待遇，协助搭建事业平台等，都可以成为企业与核心人才合作的独特价值吸引。
企业与竞争者之间的实质性合作确实很难，也许重点应该放在如何减弱相互之间的竞争。企业对于产品组合的差异化创新本身就是为了避开同业竞争者。如有机会，彼此还可以设法为对方带来独特价值吸引，以寻求双方在投资持股、开拓新市场、专利互换等方面的合作机会。
为了更好地认识以上五力合作模型，我们引入一个企业实践案例加强说明。
法士特汽车传动集团（以下简称“法士特”）在2000年之前叫作陕西汽车齿轮厂（以下简称“陕齿”），当时是一家国有企业，有员工3000人，经营非常困难，最困难时，曾经四个半月发不出工资，银行贷款加上逾期利息超过5个亿，已经资不抵债。如今的法士特，2018年销售收入近200亿元，盈利优异，其核心产品——中重型汽车变速器年产销量连续13年稳居世界第一位，国内市场占有率超过75％，长期保持行业绝对领先地位。
同一个企业，前后业绩冰火两重天，凤凰成功涅槃的原因在哪里？我们不能迷信，所以不能将原因归为陕齿改名法士特带来的好运。变速器属于汽车零部件。如果用五力竞争模型分析，汽车零部件企业干好很不容易。它们下游受制于整车厂，上游面对原材料价格波动和涨价，同行之间竞争非常激烈；如果产品没有技术含量，潜在竞争者很容易闯进来，价格战不可避免，最后导致各家企业日子都艰难。
同样的产品方向，为什么陕齿濒临破产而法士特获得巨大成功呢？遇到这样的案例，通常将原因归为依靠技术创新及产品升级，但是技术创新及产品升级要依靠强大的资本实力，一个资不抵债的中小型企业如何能做得到？
这要说到能扭转乾坤让“陕齿”变成“法士特”的传奇人物——李大开先生。
早在1986年，李大开就已经是陕齿的产品设计室主任，为企业设计了第二代产品——六挡全同步器变速器。因符合国情，直到现在法士特还在生产这款产品。1995年7月，李大开临危受命被提拔为厂长。由于历史原因，随后四年企业经营历经最艰难的时期。李大开带领干部职工不畏艰难、积极进取，终于在第五年即2000年陕齿初步实现扭亏为盈。
1．与企业所有者合作
虽然企业扭亏为盈了，但是要持续发展还是很难，不仅资金严重短缺，而且欠银行的5个亿仍旧是一个巨大的包袱。峰回路转，终于在2001年陕齿成功获得了当时的上市公司湘火炬投资入股。湘火炬投资陕齿1.31亿人民币，股权占比51％，处于绝对控股地位。从此之后，陕齿改名为法士特。
作为产业投资，又是控股股东，湘火炬必然很强势。在投资入股后的第一个董事会上，湘火炬派来的代表要求法士特管理层投资或开发产品等事项必须先打报告，经过批准后才能进行。李大开坚决不同意，理由是股东这样管控具体经营严重束缚了企业创新和发展的手脚。双方僵持之下，湘火炬董事长聂新勇出面调解，他问了大家三个问题：
第一个问题，5位董事中有谁比李大开更懂产品？大家都说，李大开搞设计，科班出身，我们肯定不如他。
第二个问题，谁比李大开更了解设备？大家说李大开当了5年厂长，对设备了如指掌。
第三个问题，谁比李大开更懂市场？大家说还是李大开，他除了搞研发，还当了4年销售处长，懂市场、懂经营。
聂新勇说，这三个问题都显而易见，那还有什么理由叫他再给我们打报告。由于董事长聂新勇的积极支持，通过这次董事会李大开为企业最大限度地争取到了经营自主权。
按照前文所述的五力合作模型，湘火炬投资法士特成为重要的企业所有者之一。法士特随后也获得了湘火炬在战略规划、资金融通、行业资源、产业链协同等各方面的大力支持。最重要的是湘火炬给法士特带来了体制上的改变，纯国企变为民企控股，经营自主权增强，市场机制发挥作用，干部员工责任心加强，紧迫感加大，产品质量和生产效率都有了极大提升，企业发展真正驶入了快车道。
2006年潍柴动力吸收合并湘火炬，转而成为法士特控股股东。这一年，潍柴动力积极支持法士特投资近8亿元建设新厂房、扩充生产线；同年，法士特的重型汽车变速器年产销量达到了世界第一。既有马太效应，也是惺惺相惜、英雄所见略同！从产品研发、预算管理、销售服务、核心产业链、资金融通等多方面，潍柴动力和法士特的合作产生了良好的协同效应。
2．与竞争者合作
如何让竞争者变成合作者？这似乎是世界上最难办的事情，但是李大开带领法士特管理层做到了。
引进湘火炬投资控股后，恰逢中国汽车工业进入快速发展期，法士特在两年内快速做到年产销量20万台变速器，2003年营收达到近12亿元。这时，有百年历史的世界知名变速器制造商美国伊顿公司（以下简称“伊顿”）主动找上门来要与法士特搞合资。
早在20世纪90年代，曾经的陕齿与伊顿之间有过一次深入接触。当时陕齿的上级单位希望通过引进伊顿的先进技术和资金把陕齿救活。伊顿充当救世主角色，合资谈判非常强势。李大开及经营班子坚持原则不让步，双方多轮谈判后不欢而散。而后伊顿公司就在上海外高桥保税区独资建厂生产变速器。伊顿代表曾对李大开说：“李厂长，你再有志气，你再懂行，你再努力，不出3年我们就会把陕齿击垮。”
2003年再次谈合资时，法士特已经今非昔比，而伊顿在外高桥的工厂连年亏损。李大开对伊顿谈判代表说，合资可以，你们坚持控股也可以，但法士特主体暂时不能和你合资，要单独建一家新合资工厂，等成功后再考虑更深入的合资合作。并且伊顿必须把外高桥的伊顿独资厂关掉，以避免同业竞争。
伊顿最后同意了李大开给出的合资条件，新成立的合资公司中伊顿控股55％、法士特参股45％。虽然新成立的合资工厂毗邻位于西安的法士特总部厂区，但是合资合同规定控股方伊顿公司委派的总经理全权负责经营，中方不得参与，甚至非董事会活动邀请，李大开等中方人员不能随便进出合资工厂。
2003年到2008年，双方的合资公司一直由伊顿控股方管理，由于不尊重中国现实情况，产品不对路，每年只有几百台的销量，结果年年亏损。最后合资双方顺利协议分手，法士特1美元买断了伊顿所持55％股份。
有意思的是，第二次合资分手大约4年之后，伊顿公司又主动找到法士特，表示当时没有充分信任和听取中方的意见，才导致了合资公司失败，希望再次合资。这时的法士特年销售收入猛蹿到110亿元，中重型汽车变速器年产销量连续多年稳居世界第一位，中国市场占有率达到70％。这次李大开对伊顿谈判代表说，法士特对外合资合作的大门永远敞开，但是双方合资必须由法士特控股。伊顿公司同意了。2012年，再次成立的合资公司由法士特控股51％、伊顿参股49％，生产经营负责人全部由法士特委派。因为法士特派去的负责人很有经验，了解中国国情和市场，这次合资非常成功。短短几年，合资公司主力产品的产销量就翻了近10倍，取得了良好的经济效益。
这次合资成功，伊顿信心大增。后来法士特又和伊顿成立了一家生产轻卡变速器的合资公司，股比依然是51∶49，由法士特控股。这期间法士特还和世界排名第一的工程机械公司卡特彼勒成立了一家合资公司（生产AT液力自动变速器），法士特控股55％、卡特彼勒参股45％。将竞争变成合作，与世界知名跨国公司成立的这三家合资公司，全部由中方法士特控股。纵观整个汽车行业，这样的案例很少见到。这得益于李大开领导的法士特敢于坚持原则，敢于表达观点和看法，能够预见趋势、能够为合作双方创造巨大经济价值，真正用实力赢得了跨国公司的尊重。通过与世界知名厂商合资，法士特得以尽快进入多个国际国内细分市场，并大大缩短了技术创新及新产品开发周期，让竞争变合作的效益实现了最大化。
3.与目标客户合作
按照波特的五力竞争模型，顾客（目标客户）作为付款方处于强势竞争地位，设法与供货厂家讨价还价，让自己的利益最大化。任正非说“以客户为中心”，更有甚者说“客户是上帝”。如何将“上帝”这个竞争者变成合作者，看来难度也不小。
李大开认为，与目标客户的合作要由浅入深地展开，针对潜在需求进行战略性产品创新。一直以来，法士特坚持预测产业未来和技术创新趋势，走在市场前面引导需求，提前布局研发并重点为潜在需求研发产品。例如：在与产业链重点客户陕西重汽的合作上，法士特针对其潜在需求，提前多年布局技术创新和研发。当陕西重汽等厂商大批量需要缓速器、12挡变速箱，向轻量化产品升级时，市场上仅有法士特是比较合适的供应商。
滴水石穿，非一日之功；冰冻三尺，非一日之寒。10多年来，法士特先后被东风股份、广汽日野、陕西重汽、福田汽车、一汽解放、上汽红岩、北奔重汽、东风柳汽、江淮汽车、郑州宇通、山西大运、安徽华凌、徐工汽车、江铃汽车、苏州金龙、厦门金龙等几十家汽车主机厂评选为“优秀供应商”。除此之外，法士特还获得了卡特彼勒、伊顿等国际著名厂商颁发的全球优秀供应商或金牌供应商奖牌。
4.与合作伙伴合作
按照波特的五力竞争模型，合作伙伴（主要指企业的供应商）也可能是企业的竞争者。如果企业经营不善，供应商就会担忧账款及未来，供货上就会敷衍了事，甚至有机会就以次充好或囤货居奇。
与供应商合作时，法士特始终坚持合作共赢，共同创造独特价值。除了为供应商提供必要的技术创新、合作研发及资金扶持等重要协助外，法士特还学习世界先进企业如丰田、江森、霍尼韦尔的先进经验，通过输出自创的KTJ管理体系将供应商变成供应链平台上的合作者。KTJ中的K指科学改进、T指提高效率、J指降低成本。通过KTJ管理体系提升供应商的产品品质及经营管理实力，减少生产过程中的七大浪费，最后双方得以分享共同创造的价值。
5.与核心人才合作
五力合作模型的最后一项是企业与核心人才的合作。虽然说21世纪最贵的是人才，但是人才也是最难获得及合作的。很多企业初衷是引进高级适用的人才，但是结果引来了很多招牌式人才、伪人才，最终把企业文化搞坏了，没有更好反而更糟！即使引进了优秀的人才，如果处理不好彼此关系，很容易从合作走向竞争。如果双方成见逐渐升级，激发人性之恶，导致图穷匕见，让引进的人才跑到竞争对手那里，情况就更糟糕了。
李大开的人才经为“文化留人第一，事业留人第二，物质留人第三”，并且，三者顺序不能颠倒。事实证明，如果把物质留人放在第一位，不仅人才难留住，还会造成待遇攀比、做事推诿，甚至导致更多有价值的人才流失。
文化留人的重点在理念文化一致，坦诚交流，相互信任，共同崇尚“帮助别人就是帮助自己”的利他原则。事业留人的重点在于让引进的人才有活干，协助人才融入企业平台，助力人才构建自己的事业，并促进个体事业与企业愿景一致。物质留人是指给人才合理的物质待遇，对于已经为企业创造出价值的实打实人才，物质上绝不亏欠甚至一定要超出他们的期望。
一次，公司人力资源部到清华大学招聘，发现有个汽车专业硕士研究生挺不错，但他本人还在犹豫，因为他女朋友已经签约到长春某研究所，所以他准备签约长春某汽研所。李大开听说后，把他请到西安，陪他参观法士特工厂，了解到他确实潜力很大，就答应可以破例给他特殊待遇。
经过几天的彼此沟通，该研究生对法士特文化、对李大开的用人理念有了进一步的了解，遂下决心到法士特来，并且不寻求特殊待遇，主动提出和其他硕士生同等待遇就行。如果以后做出成绩，再给他加薪，那样他心里也坦然。这位研究生入职法士特后，先在车间实习半年，然后回研究院开始搞设计。2015年公司派他到英国里卡多参与新项目研发，在那里学习提高。经过几年的锻炼和成长，他以实际成绩和价值创造得到了企业内部和合作伙伴的一致赞赏和好评，现在已经是法士特研发团队的骨干人才和企业的重要后备力量。
李大开把做好企业当作自己的毕生事业。2013年满60岁时，本该到年龄退休，但陕西省主管部门诚意劝说，让他接着又干了3年。
2016年3月，员工心目中的老厂长李大开要从法士特集团董事长岗位上退休，干部群众恋恋不舍，特别为他举办欢送会，播放精心制作的纪念影像《永远的厂长》。在欢送会上，李大开表态：“退就要从法士特彻底退！这个班子虽然是新班子，但我放心，今后我将执行‘三不主义’——不干涉、不影响、不指导。”
企业要实现可持续经营，最重要的就是经管团队的顺利更替。前任与后任领导之间不能很好合作就会走向竞争。有些退休的老领导喜欢在原单位留个办公室、保留个影响力的职位、偶尔来指导一番，看似是对继任者“扶上马、送一程”，实际上这可能有点正向作用，但也有较大负面影响。李大开对继任者充满信心！因为他一贯倡导对核心人才的重视，长期致力于对经管团队的更新和培养。
现在的法士特经管团队，人才济济，精诚团结，积极向上，后备力量充足！在董事长严鉴铂、总经理马旭耀等新一代核心领导成员带领下，法士特有了更远大的目标和发展图景。“2030年，法士特要实现3331战略结构调整和销售收入800亿元目标，成为传动系统国际一流大型企业集团。”2018年9月，在庆祝法士特建厂50周年纪念大会上，接任董事长严鉴铂的主题发言掷地有声！
作者：壹值行
【编者按】本文为作者授权，“秦安战略”独家原创刊发，转载自公众号“或渊视点”，有很多精彩内容，欢迎大家关注。
近期中美围绕台海的博弈已经是战略下沉，进入了贴身近战阶段，以往一些较为模糊的战略都在被具体地付诸实践，中美皆如此。
整理一下会发现，近期中美博弈领域广泛而又直逼要害，可谓是“兵对兵、将对将”捉对厮杀。
这是中美矛盾不可调和的特点的展现。
或许有人说这个矛盾是一个什么世界秩序的问题，那样认为就上美国当了，那只是美国一厢情愿式为了拉拢盟友，扩大阵营找的一个借口，是一个下位阶的问题。
目前中美间的主要矛盾是——中华民族的和平崛起与美国为了维护落日余辉的美式霸权而对对手的必然遏止。
而我们需要理解的是，中美目前的这个主要矛盾只能在一方式微后转换，并且是不可调和的。
所以，我们并不看好拜登在G20期间中美的那场高端会谈中的一番“善意表述”的真实性，因为这些在上述主要矛盾未解决前都只是权宜之计。
现实是，你将看到的是美国一直不停歇对我们进行遏制，而我们也一直在不断地反制，这就是目前的真实博弈画面。
12月8日，美国众议院通过了2023财政年度《国防授权法案》。
在涉台部分，要求在未来5年内加大对台湾的军事援助。
根据具体法案内容，美国将在5年内向台湾地区提供总额近100亿美元的军事财政援助，另外还包括新的“军事贷款”担保授权。
对此，“独台”赵少康大呼，美国对我们太好了！
但事实真相呢？美国出手如此大方对台湾真是件好事吗？
台湾孙文学校校长张亚中说：“天下廉价的东西、免费的东西最贵，所以这个有害台海的和平。”
原民进党元老沈富雄也说：“如果是用在短兵相接，白刀子进红刀子出在台湾的土地上洒热血的武器不能要。”
事实上这两人比较清醒地指出了此项援助计划的危险性。
因为美国到底给台湾什么样的武器的决定权在美国，是进攻性的还是防御性的都取决于美国的意志，及美国在与中国博弈中需要台湾所处位置的需要。
而美国在把台积电弄走后已经给了台岛一个定位，那就是刺猬、毒蛙、豪猪等能给中国大陆造成自杀式伤害的角色。
再简单点说就是自己出钱买近战装备来让台湾与大陆拼命，最好是冷兵器，原始的，见血的。导弹等远程武器不行，因为那种方式无法引出战争的残酷感，也就不利于美国操纵“国际同情”来充分孤立、制裁中国。
当然，应对美国这一项挑衅，我们也是有反制的。方式也很简单，就是持续加大对台湾本岛的进逼。
以强大的军事震慑来让台当局认识到与解放军对抗的灾难性，信不信是一回事，能不能清醒也看你自己的造化。
12月9日，解放军再派出24架次战机进入台海活动，而突破所谓“中线”抵近台湾本岛的战机数量增加至16架次。为近期最大的一次抵近慑压行动。
如果上述这种比较显性的涉及军事领域的博弈可以比较清楚地让人感触到，那么在美国急迫转移台积电及此次我们以最高规格来对沙特的访问就是另外一个比较深层的博弈内容了。
美国转移台积电从美国角度讲是一个战略先手，解决了两个问题：一是保证了万一未来台湾有“事”时自己对芯片产业链的控制；二是在清空了台湾最重要的战略资产后在未来干涉台湾问题的选择上摆脱一种“投鼠忌器”。
当然，暂时我们是无法从此角度进行针对性的反制，但不要忘记了战略是可以对冲的。
我们的对冲战略在沙特。
日前，中沙两国达成了“全面战略伙伴关系协议”。
于是“一路一带”充分合作、“300亿美元大单”就都成为了一些必然的合作内容。当然，还有一些不方便直接讲出来的，比如最让美国深感感恐惧的“石油人民币联结”的问题。这件事的战略重要性是大于目前美国对全球芯片产业链的控制的。
所以，“失之东隅，收之桑榆”，你动了我的芯片，我就烧了你的石油霸权，这就是最好的战略对冲。
而其它的一些小对阵也是更显精彩。
比如，台当局突然在7日封杀抖音及小红书等来自大陆的社交软件，其实台当局之所以如此操作背后仍有美国因素。
因为从上周开始，美国一些州就开始将目标对准了中国的社交媒体软件“TikTok”，包括南卡罗来纳州、马里兰州、德克萨斯州等都发布禁令禁止在政府设备上使用“TikTok”。
所以，台当局赶紧跪舔，紧跟美国这些州的禁令。
然后呢？
然后就是台湾的水产品突然就被叫停了。当然了我方发言人表态这是一种“技术性”的问题，主要是台湾的水产品经营者不按要求进行注册登记。
但本号的问题是，这时候还有必要给台当局讲理由吗？
现在看，美国已经接近把台湾打造成了一个属于毒蛙、豪猪的动物谱系。
台湾把自己的命运寄托在以追求自己绝对利益优先的一个行将没落的霸权国家身上是一个无解的悲剧。
引言：国际大宗商品贸易的基差定价模式中，“期货价+升贴水”是最为主流的一种模式。基差贸易的实质就是以基差协议的方式将自身面临的基差风险转移给现货中的交易对手。
随着我国期货市场上市品种的产业结构更为完善，在衍生出大量对冲套利机会的同时也活跃了市场交易、提高了价格的合理性。
基差贸易的基本形式
基差交易模式有两种，一种是利用基差（期货和现货之间差价）套利交易。根据统计基差及基本面分析，当库存高，基差较小的时候，适合拿现货空盘面获得基差扩大的收益；当基差较大，库存在快速下降的过程中适合卖出远期现货（期货价格上涨），买盘面来获得基差缩小的收益；
另一种是点价交易，买卖双方将钢材贸易的最关键因素“成交价格”拆分为两块，一块是由指定合约的期货价格产生的基准价，一块是通过卖方报出的升贴水价格（也称基差）。通过运用这种方法完成的交易也被称为“基差交易”。
基差贸易的定价形式
国际大宗商品贸易的基差定价模式中，“期货价+升贴水”是最为主流的一种模式。国际豆类、谷物贸易及国内的饲料和有色金属行业往往经常运用这种模式定价。总体来看，下面的这个公式可以很好的概括这个定价模式：
大宗商品出售价格=交货期任意一个交易日交易所大宗商品近月合约价格+升贴水（含运费）。
看完了这个公式，想必你一定充满了疑问。下面我就用一个例子为大家解释这些问题，一扫所有疑惑。
案例
国内某贸易商在7月20日左右，推出点价贸易，采用HC1810（热轧卷板）合约的价格作为计价基础，并且加110元/吨的升贴水，八月交货。买方同意计价基础，且只愿意支付100的升贴水，卖方表示同意。一般将升贴水报价方称为基差卖方，而接受升贴水并拥有点价权的一方称为基差买方。
假如基差买方最终点价结果为HC1810合约价格为4070元/吨，那么根据上面提到的基差定价公式，八月某地交货价为4070元/吨（期货点价结果）+100元/吨（升贴水）=4170元/吨。假如现在到期的话，买方可以获利4250-4170=80元每吨，而卖方获利分为两部分：期货获利4220-4070=150，现货获利=4170-4250=-80，合计获利70元。通过点价贸易双方获得了双赢局面。
基差贸易的实质
简单的一次交易，为什么要添加这么多概念，把一件事情搞这么复杂呢？这是因为，对于国际上的一些大宗商品，价格和基差在一定时期内均可能存在剧烈的价格波动。很多大型的企业为了保证收益的稳定可控，需要进行风险管理，而基差贸易的这种（期货+升贴水）的定价方式就是一个很好的规避价格剧烈波动和未来收益不确定性的手段。
升贴水和期货价格是决定现货成交最终价格的两个关键因素。升贴水和基差很相似，基差是期货价格和现货价格之间的差值，而升贴水与基差的唯一差别就在于它是在签订贸易合同的时候就被确定好了的。基差贸易的实质就是一种升贴水的贸易，而对于期货价格的部分，贸易公司一般都会在期货市场套期保值。
基差贸易的实质就是以基差协议的方式将自身面临的基差风险转移给现货中的交易对手。只要在协议中，基差卖方与交易对手协商得到的升贴水（平仓时候的基差）B2恰好小于建仓时的基差B1，就能实现完全套保并且取得升贴水报价得到的预期利润。B2由协商得到，而B1则由市场决定，因此一个相对较小的B2会为基差卖方带来更多的收益。
通过基差贸易，卖方可以不用关心现货和期货市场的实际价格，将基准价格通过期货合约进行套保，将基差通过约定升贴水的方式进行锁定，最终含运费的售价4170元/吨，现货至今亏损80元每吨，但是期货上涨带来的收益达到150元每吨，有效对冲了现货风险。
基差贸易的不同类型
基差贸易类型，一般根据点价权（确定最终期货价格为计价基础的权利）的归属分为买方点价和卖方点价两种模式。在通常情况下，买方叫价交易更为主流一些。这种情况
1) 一般是由卖方的贸易商先在期货市场为自己的商品做套期保值，
2) 然后在现货市场上寻找买家。在买卖双方协商确定现货购置升贴水之后，由买方在事先约定好的时间内确定作为现货计价基准的期货价格，因此，这个过程叫做买方叫价交易。
如果现货买方为了防止日后价格上涨而事先做了买入期货的套期保值工作，确定了买进期货时的基差后，积极在现货市场寻找货源，再由交易双方协定升贴水幅度，并由卖方进行点价则属于卖方叫价交易。无论是卖方叫价交易还是买方叫价交易，做了套期保值的基差卖方几乎都可以实现盈利性套期保值。
基差贸易的对于买卖双方的利弊
基差交易中采用的期货价格具有公平、公正、公开且不存在价格垄断和贸易欺诈的优势。而且，利用期货价格作为基准，同时结合对商品在产地和质量方面的考虑调整升贴水，很好的利用了市场的定价机制，使得买卖双方拥有平等基差交易。
基差交易模式对于基差卖方来说更为有利，它可以在通过将价格波动风险转移使得销售方获得合理的销售利润并同时加快销售速度。但是对于基差买方，利弊是共存的。有利因素主要是通过基差贸易可以明确进货或者出货方，通过预先提交货物，使得生产和库容安排的更为合理，同时因为拥有了点价权，买方企业就拥有了降低采购成本和增加销售利润的机会。但是作为升贴水的买方，因为无法获知套保时的建仓基差，需要支付一定的成本获得点价权，而且在合同签订后到点价完成前这段时间需要冒着期货价格向不利于企业方向发展的风险，因此需要对点价策略仔细斟酌。
总结
随着我国期货市场上市品种的产业结构更为完善，在衍生出大量对冲套利机会的同时也活跃了市场交易、提高了价格的合理性。这种转变为企业利用期货市场进行风险管理、促进基差定价的进一步推广和应用提供了更为优越的条件。
●期权扩容，沪深300指数将形成包括股票、ETF基金、股指期货、ETF期权、股指期权在内的完整投资和风险管理工具体系，生成丰富的对冲组合和交易策略。 ●私募利用沪深300期权能够精准对冲，细化风险管理。在“权益+期权”、“固收+期权”或纯期权等各种策略中均可大展身手。
中国基金报记者 房佩燕 赵婷
时隔四年多，ETF期权终于再添新品种。扩大股票股指期权试点工作正式启动，上交所、深交所上市沪深300ETF期权、中金所上市沪深300股指期权获准上市。
对此，私募人士纷纷表示，新品种与现有对冲工具形成补充，为私募投资策略提供了更多的可能性。期权扩容，流动性和定价效率将得到提升，促进衍生品市场规模扩大，也有利于吸引更多长线资金入市。
和现有对冲工具互补
交易策略更丰富
在业内人士看来，作为对冲工具，此次推出的期权产品具备独特优势，和现有的对冲工具形成互补，将极大促进流动性，提高定价效率。
国富投资指出，此次推出的两个基于沪深300指数的期权，相比已上市的上证50ETF期权，个股覆盖范围更广、行业分布更加均衡。另一方面，沪深300期权能够提供非线性的风险收益特征。这些衍生品之间具有很强的互补性。
上海淘利资产期权投资部投资总监党玮睿表示，沪深300ETF期权行业覆盖面更广，投资者对冲股票持仓的灵活性和有效性都将大幅提高；合约规模大，利于公募、专户等大资金构建策略，保护持仓或增强收益。从衍生品特性上来说，期权标的增加可以更有效地对冲股票系统风险，增强基金收益，在震荡行情下还可以获得收益，对线性交易策略是一个很好的补充。同时，对冲策略的灵活性也得到提升，方便投资者精细地管理其持仓风险结构。
此外，阿巴马资产研究总监温尚清从成本、收益角度做了具体分析。他认为，相比期货，股指期货过去几年经常出现贴水情况，对冲成本比较高。灵活使用期权有利于降低对冲成本。目前50ETF期权大比例用作增强收益，但在风险管理和方向性交易方面并未发挥明显的优势，这主要和50ETF中金融板块占比较高有关，在个股、行业和风格选择上未能达到多元化的需求。
双隆投资表示，中金所推出股指期权采用现金交割，便利性上具有优势。
私募人士尤为看重沪深300ETF期权可以同现有对冲工具形成互补，为投资策略提供了更多可能性。
方正中期资管部投资总监朱曙表示，期权有四个交易方向，相较于股指期货，对冲手段更加灵活，策略也可以千变万化。另外，对于沪深300指数来讲，随着期权扩容，沪深300指数将形成从股票、ETF基金、股指期货、ETF期权、股指期权一套完整的投资和风险管理工具体系，能生成丰富的对冲组合和交易策略。
凯纳资本创始人陈曦认为，沪深300ETF期权将与沪深300股指期货相呼应，形成“沪深300股票－沪深300股指期货－沪深300期权”的立体交易方式，使得对冲基金可以更好地规避风险，表达多种维度的投资观点。
海证期货机构部FOF项目负责人倪成群称，沪深300指数和ETF期权的上市在交易标的上弥补了之前仅有一只金融类期权的不足，上市产品线将进一步丰富。
吸引长线资金入市
期待更丰富的期权品种
温尚清认为，沪深300指数是大部分相对收益基金的业绩比较基准，覆盖两市高市值和高流动性的股票，更能代表A股市场的整体情况，市场对沪深300指数系列期权工具重视程度、使用资金占比和频率都是极大的。此次沪深300ETF期权和沪深300股指期权获准上市，不仅能使衍生品市场规模扩大，还有利于吸引长线资金入市，让投资需求得到更好的满足。
国富投资认为，随着这些衍生品合约的上市，围绕大盘蓝筹股的投资策略将更加丰富立体。这些衍生品合约及个股的流动性有望进一步提升，市场定价也将更为有效。不过，在存量资金不变的情况下，可能会在一定程度上影响中小股票的流动性。
沪深300ETF期权和沪深300股指期权上市也给市场带来更多期待，私募机构看好新的期权品种给投资带来新的收益来源。
党玮睿表示，沪深300同时上市3个期权品种，不同交易所ETF期权、股指期权之间将有更多套利机会；与上证50ETF期权配合也可以形成更多交易策略，有利于期权类基金业绩的提升。
艾方资产认为，市场迎来新的对冲工具，量化基金也将获得新的收益来源。
多位受访人士表示，未来希望有更多期权品种推出，丰富市场对冲工具，如中证500指数的期权、个股期权等。
党玮睿表示，期权是现代市场风险管理体系中不可或缺的一部分，它可以在多个维度上构建对冲或套利策略，为投资者提供更灵活、更立体的风险管理方式，降低市场无效波动。期待未来能够上市更多指数期权、个股期权品种，丰富投资者的风险管理工具箱。
朱曙直言，目前中国的股指期货仅有3个品种；加上即将上市的3个品种，股票与股指期权品种也仅有4个。中国衍生品市场有着巨大的发展潜力和进步空间。今年上半年，全球权益类指数期货及期权成交量占比达到35.4%，个股的期货和期权成交量占比达到18.3%，占全球衍生品市场成交量的半壁江山。
朱曙称，此次沪深300ETF期权和沪深300股指期权获准上市，可以期待未来代表中小盘的中证500、中小板以及创业板的股票期权的推出，在不远的将来，也有望共同见证个股期权、国债期权和外汇期权的上市。
陈曦认为中证500指数期权更有吸引力，因为这一指数的行业权重更为分散，沪深300中大盘的金融和地产股占比过高，而且几乎没有制药业股票。
双隆投资表示期待未来能继续扩大ETF期权或者指数期权的覆盖面，特别是中小市值板块，希望期权对冲功能得到更好的发挥。双隆投资还建议可以适时开展个股期权的试点。
国富投资、艾方资产、阿巴马投资也表示希望推出更丰富的期权品种，更好地有针对性地帮助投资者进行风险对冲，提升整个A股市场的定价效率。
本文源自中国基金报
更多精彩资讯，请来金融界网站(www.jrj.com.cn)